Аудит маркетинга автосервиса
Правильно
поставленная задача — половина её
решения. Документ содержит 100
вопросов, ответив на которые вы сами
найдёте пути для увеличения продаж в
своём автосервисе.
Все
действия можно разделить на 4 составляющих:
На
чём базируется данная схема аудита:
— Анализ проблем
1000+ различных бизнесов, а также ключевых
действий, которые дали рост продаж в
этих компаниях;
— Анализ успешных
действий 300+ автосервисов по привлечению
клиентов;
— Организация
интернет-маркетинга «под ключ» в 20+
автосервисах.
Цель
вопросов, которые будут в этом документе, направить
внимание руководителя автосервиса на
разные стороны рекламной активности
автосервиса. Обычно то, что попадает в
зону внимания руководителя, имеет
свойство улучшаться. Научно доказано,
что менеджер в присутствии руководителя
работает минимум на 45% эффективнее, чем
без него.
Это
сокращённая версия схемы аудита компании.
Она направлена на то, чтобы обнаружить
самые очевидные точки для роста компании,
а не для выстраивания долгосрочной
стратегии.
Задача
данного документа – выявление действий
из III
квадрата. То есть тех, которые были бы
с низкими затратами и давали быстрый
результат. Вот пример того, какие действия
бывают в каждом квадрате:
| Долго, результативно, низкие затраты | Долго, результативно, высокие затраты | 👑 Быстро, результативно, низкие затраты | Быстро, результативно, высокие затраты |
| Поисковое продвижение сайта (затраты сейчас, результат через 7 – 12 месяцев) | Покупка франшизы автосервиса, внедрение всех её элементов | Устранение ошибок в текущей системе маркетинга и продаж | Внедрение новой системы маркетинга и продаж |
Приведем
примеры, относящиеся к III
квадрату, и перейдём к действиям.
А.
Во время
проведения аудита руководитель
обнаруживает, что программисты установили
на сайт сервис, показывающий всплывающее
окно поверх остальной информации,
которое практически невозможно закрыть.
Программисты настаивали на том, что это
«фишка», и посетитель должен совершить
ряд действий, чтобы перейти к сайту.
После того, как данное окно убрали,
эффективность возросла в 4 раза.
Б.
Выявление нецелевых запросов в
рекламе на Яндексе сократило затраты
автосервиса на 12% (годовая экономия
порядка 50 тысяч рублей)
В.
Улучшение
сайта (добавление на сайт информации о
гарантиях, оптимизация первого экрана,
оптимизация страниц с ключевыми услугами)
повысило количество заявок на 7%.
Если
мы возьмём базовую воронку продаж из 4
этапов, то увеличение эффективности
каждого этапа на 10% даёт итоговый рост
эффективности на более чем 80%.
Цель
аудита – нахождение простых и
результативных действий, которые не
требуют значимых средств для их
осуществления.
Приведем
еще пример того, что мы ищем. Компания
размещает рекламу на поисковых системах.
Руководитель принимает решения выключить
рекламу, чтобы сэкономить деньги. Ему
кажется, что на рекламу уходит много
денег.
При
проведении аудита выявляется 3 группы
объявлений. Скриншоты ниже.
1
у.е. в рекламе = 30 рублей
Цель
– получение заявки. Правый столбец
показывает сколько стоит заявка по
объявлению, которое закрашено (ибо не
разглашаем клиентские данные)
Вот
3 рекламных группы:
И
если реклама с ценой цели в 12 у.е. (360
рублей) была дорогой для данного клиента,
то цена заявки в 70 рублей более чем
приемлема. В результате выключили только
дорогие объявления, а подходящие
оставили.
Наша
цель – направить ваше внимание, чтобы
вы выявили приносящие клиентов каналы
и усилили их.
Автор
данного аудита – Евгений Тарасов,
основатель Базиума. Базиум – конструктор
сайтов, интернет-магазинов со встроенной
CRM-системой.
Как использовать данный аудит?
Максимальную
эффективность даёт аудит, если его
проводит кто-то неработающий в автосервисе,
кто может посмотреть со стороны, задать
вопросы.
Если
за какие-то направления отвечает
сотрудник, подрядчик, то вопросы задаётся
ему.
Ключевой
вопрос аудита:
— Почему?
Например,
если на вопрос «Даёте ли вы рекламу на
поисковых системах по названию
автосервиса» вы отвечаете «Нет», то
потом нужно ответить на вопрос: «Почему?».
Ответом может быть: «Нас итак находят»
или «Хмммм … да, вижу, что по запросу с
названием нашего автосервиса рекламируются
конкуренты. Видимо, нужно дать рекламу
… Когда сделаем?»
Задавая
вопрос «Почему?» вы будете сталкиваться
с тем, что ответов нет. Например, мы
спрашиваем вас про отражение гарантийных
обязательств на сайте. А их там нет.
Почему, вы не знаете. И даже не задумывались
о важности этого вопроса. В этом случае
нужно взять паузу и обдумать данный
вопрос, получить о нём дополнительную
информацию.
Поехали!
Документ высылаем заинтересованным лицам (не всем, а только тем у кого есть автосервис)